Актуално

  • Начало
  • Уроци от социалната психология за прилагане на работното място
13 / 09 / 2019

Уроци от социалната психология за прилагане на работното място

За да бъде успешна една организация, са необходими много "движещи се" парчета, работещи гладко и в тандем. В основата на успешната организация се намират и хора, също като нас и Вас, чието поведение на работа може да бъде повлияно в положителна посока. Напоследък, компании като Google и Facebook, предефинират стандартите си за работна култура, което от своя страна довежда до повишаване на удовлетвореността на служителите и работата на компанията. Но ако за момента Вашата компания не е достатъчно голяма, за да има специален HR отдел (или „People Ops"), не се притеснявайте, защото  все пак има някои практики от социалната психология, от които можете да възползва и Вие.

 

Принцип на реципрочността

Реципрочността е един от шестте принципа на убеждаването, дефинирани от Робърт Б. Сиалини в книгата „Влияние: Психологията на убеждаването". Идеята е, че чувстваме натиск да се отплатим на другите за това, което са ни дали или направили за нас. Често дори връщаме повече от първоначално полученото, за да сведем до минимум всяка вина, свързана с поисканата услуга.

 

Основателите и изпълнителните директори на различни компании могат да използват това в своя полза. Този принцип може да помогне не само за подобряване или „поправяне“ на работни взаимоотношения, но и за спечелване на колеги и достигане до консенсус. Както пише д-р Сиалидини, взаимността е толкова мощно средство, че може да преодолее чувствата на подозрение или неприязън към човека, който прави съответната услуга. Като собственик на малък бизнес, можете да правите подаръци или да давате бонуси за различни празници или рождени дни? Също така можете понякога да купувате кафе на служителите си или да ги изненадвате със закуска или обяд. Един любезен жест може да направи чудеса!

Извън офиса, принципът на реципрочността, може пък да Ви помогне да успеете в преговорите, да изградите ценни бизнес партньорства или да спечелите нови инвеститори - или дори клиенти! Когато пуснахме нашия продукт и бяхме на първото си търговско изложение, пълно с мениджъри и купувачи на дребно, разбрахме, че хората се спират на нашия щанд, само ако им предложим безплатна проба. Ето защо раздадохме мостри на всички, които минаваха! На свой ред те спряха, чуха предложението ни и в 99% от случаите направиха поръчка за своя магазин. В онези първи няколко часа ние продадохме над 100 продукта в 100 нови магазина.

 

Езикът на тялото

Що се отнася до езика на тялото, първото правило е да стоите винаги отворени към другите - така че разкръстосайте ръце и крака, моля! Защото по този начин ще изглеждате открити и по-уверени. Ако сте прав, означава да бъдете изправен, а не прегърбен. Усмивката обикновено също е полезна, тъй като ни кара да изглеждаме приятелски настроени и лесно достъпни. И ако можете фино да копирате както езика на тялото, така и изражението на лицето на своя събеседник или клиент, също би било добре, защото ще го накарате да Ви хареса още повече. Понеже копирането на поведение е форма на подсъзнателно ласкателство.

Започнах да практикувам тези трикове на невербална комуникация, ходейки на търговски срещи с купувачи на дребно. При една такава среща, аз бях създал много лошо първо впечатление като закъснях с 30 минути, поради инцидент на магистралата. Влизайки в залата, където вече ме чакаше клиентът, бях на ясно, с две неща. Първо, той не изглеждаше изобщо щастлив и второ, трябваше да се постарая доста, за да го спечеля. 

И така, започнах презентацията си като непрекъснато го гледах в очите и му се усмихвах. Докато закъснението за среща, говори за това, че човекът не ни интересува, осъществяването на директен очен контакт показва точно обратното – че се интересуваме и сме фокусирани върху него. Аз използвах този метод в моя полза и имаше резултат. Мръщенето му бавно се превърна в полуусмивка, а после - в пълна усмивка.

Какво направих? По време на срещата постоянно наблюдавах езика на тялото на клиента и съответно коригирах моя. Той променяше позицията си - от облягайки се на облегалката на стола, през изправяне напред и кръстосване на ръцете. В тези моменти, без да се набива на очи, копирах всяко едно негово действие. В началото клиентът беше напрегнат, но след известен период от време, той се отпусна и стана по-ангажиран. Започна да задава въпроси и да реагира на нещата, които му обяснявах, усмихвайки се, кимайки и дори потвърждавайки гласно казаното. 

Когато приключих с представянето, клиентът ми каза колко много му харесала срещата и че би искал да изпробва моя продукт в 50 от своите магазина. Това беше една от големите ми победи!

Запомнете: Езикът на тялото и емоционалните прояви са заразни. Затова е важно всички бизнес лидери да са наясно с това по време на своите бизнес дела в и извън офиса. Като ролеви модели, техните действия се следят и допринасят за изграждането на организационната култура.

Праймингът (Priming)

Според мен праймингът е едно от най-пленителните понятия в психологията, имайки различни възможности за приложение. Помислете само грунд за боя (думата на английски е една и съща): грундът (primer) първо подготвя материала за боята, което от своя страна води до по-добра адхезия и издръжливост. В психологията „праймингът“ се отнася до начина, по който излагането ни на определени стимули като думи или картини, може да повлияе на нашето последващо действие/поведение.

Праймингът ни учи, че хората са силно податливи на контекстуални и свойствени сигнали, като често те дори и не го осъзнават. За собствениците и CEO-тата на компании това означава, че те трябва да полагат големи усилия при създаването на офис среда, която да отразява желаната от тях работна култура и резултати.

Започнах да прилагам този метод като декорирах офиса с окуражаващи думи, цитати и образи на хора, които ме вдъхновяват, включително Стив Джобс и Джон Ленън. Взех го и предвид в своята имейл кореспонденция. Ако исках човекът, на когото изпращам имейл, да отговори по определен начин, вмъквах ключови думи, свързани със задачата или целта, които да доведат до желания отговор. Също така проверявах имейлите си за отрицателни и обезкуражителни думи, които, разбора се, премахвах, преди да ги изпратя.

Всички бизнес собственици имат важна роля в живота на своите служители, партньори, инвеститори и клиенти. Използването на „инструменти“ от социалната психология може да повиши личния и организационния успех, да помогне за изграждането на общност и сплотеност и да подобри живота на хората, които бизнесът докосва.

Адаптирано по статия от: https://www.forbes.com/sites/forbesnycouncil/2018/03/06/lessons-from-social-psychology-to-apply-in-the-workplace/#67a0f8250c10